Nascondi il tuo punto debole? Noi i nostri li trasformiamo in armi a nostro vantaggio!

By | 28 Luglio 2015

TrasformaPuntoDeboleLo sai che il tuo punto debole può diventare il tuo punto di forza?

Molte volte quando cerchiamo di vendere tendiamo a nascondere delle caratteristiche del nostro prodotto che potrebbero essere viste come dei difetti  e per paura di perdere la vendita cerchiamo di mascherarle in vario modo.

Io ti spiego il mio caso, ma tu lo potrai applicare anche per i tuoi prodotti e trasformarlo in una idea differenziante che ti aiuterà a vendere di più!

Tutte le software house hanno programmi con videate ben curate esteticamente.

E’ fondamentale per loro se non hanno modo di differenziarsi in modo sostanziale dalla concorrenza.

Molte tirano a lucido e fanno sembrare oro quello che non è. Forse e’ l’unico modo che conoscono per vendere:
“sai com’è… nei primi 10 minuti il cliente decide se comprare o no… e devi fare bella figura!”

Già, e poi i clienti rimangono fregati perché comprano una bella scatola luccicante…vuota!  Magari è un software che fa di tutto e anche bene, tranne quello per cui l’hanno comprato!

Tanti nostri clienti prima di acquistare da noi sono rimasti delusi dai risultati dei software dei nostri concorrenti.

Questo con noi non succede.

Perché con noi no? I clienti acquisiti sono rimasti tutti soddisfatti e continuano ad usare il nostro software. E a chiedere nuove consulenze e nuovi sviluppi.

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Quindi hai capito quello che una volta ritenevamo il nostro difetto?

La nostre videate non sembrano curate come quelle della concorrenza.

Io sono sempre stato abituato a pensare a risolvere il problema del cliente. Poche pippe… prima si guarda al sodo poi, se rimane tempo, si passa a rendere più bello. (“più” bello perché se quando crei la videata fai un po’ di attenzione non è che ti viene poi tanto schifosa eh!).

Quando il potenziale cliente mi fa notare che le videate non sono eleganti come quelle che ha visto dai concorrenti io sono arci felice! Si, perché ho la possibilità di spiegargli tutto questo.

Ti dirò di più: se non me lo chiede lui, sono io che gli dico: “Sai c’è un problema però… le videate a prima vista non piacciono subito ai nostri clienti… sono abituati a vedere effetti speciali e cose mai viste prima… maschere dinamiche in cui puoi inserire quello che vuoi, colori a scelta, 3 versioni di menu diversi, ecc… noi invece pensiamo al nocciolo della questione, cioè a risolvere il problema del cliente!”

E il cliente capisce subito come siamo fatti. Poche chiacchere e giù a pedalare per ottenere i risultati… ci sediamo di fianco a lui e risolviamo insieme…

Conquistiamo subito la sua fiducia.

E se il cliente non apprezza… non è un cliente che fa per noi! Comprerà una scatola bella e forse utile da qualcun altro.

Un’altra cosa che non dovrebbe interessare al cliente è:

“Con cosa è sviluppato? Che database usa?”

Tutte le altre SH ti imbambolano la testa con software di ultima tecnologia che “si connette a tutti i database esistenti e a quelli che ancora non esistono. Gira su Windows, Linux, iPhone, Android e quando uscirà anche su iCar… ;-)”

Una volta noi si tentennava:
“Si, noi stiamo usando VB e Access… ma stiamo già pensando di rifare l’applicazione per il web…mySql…”.
E il cliente giustamente pensava (si capiva, anche se non lo diceva):
“Caxxo… il tuo software neanche a te piace come è fatto e vuoi appiopparlo proprio a me?”

Oggi invece, consci delle possibilità del nostro sistema e del fatto che serve veramente al cliente così com’è, anzi fa anche altre cose che in futuro gli saranno utili , rispondiamo tranquillamente:
“Non è l’ultima tecnologia nata oggi… Ma è lo strumento che conosciamo meglio e con cui riusciamo a risolvere qualunque problema in un attimo, senza dover chiedere cifre esorbitanti al cliente per ogni sua richiesta!”

Pensaci bene: se una software house passa il suo tempo ad abbellire le videate… chi paga il tempo per farlo?

Il cliente? Risposta esatta!

Se passa il tempo ad aggiornare gli ambienti di sviluppo, a rifare i corsi di aggiornamento ai sui collaboratori, a modificare le procedure per adattarle alla nuova tecnologia… chi paga?

Il cliente?! Ancora una volta la risposta è esatta!

E secondo te, al cliente serve veramente rincorrere tutta questa nuova tecnologia?

Risponditi da solo…

E allora, mi chiederai, non devo mai aggiornarmi alle nuove tecnologie?

Certo che si, ma dipende dal contesto e dai tempi!

Se devo iniziare uno sviluppo di un nuovo progetto sicuramente prenderò in considerazione l’uso di nuova tecnologia!

Se devo RIFARE la stessa soluzione che fa ESATTAMENTE le stesse cose di quella vecchia ma le fa su BROWSER invece che Windows, devo valutare che vantaggi reali ha il mio cliente oppure quanti clienti posso acquisire in più non essendo più legato ad un sistema proprietario.

Ma la sostanza è sempre quella:
“Noi pensiamo prima a risolvere i problemi dei clienti”, il come non ti interessa più di tanto, “poi a rendere più belle le videate”!

Adesso adatta tu il difetto del tuo prodotto e trasformalo in un’ arma micidiale a tuo vantaggio!
Sono sicuro che ne trarrai tanto vantaggio nel dichiararlo apertamente e sfruttarlo a tuo favore.

E tu sei una persona che guarda solo all’estetica o vuoi risolvere il tuo problema?

Se fai parte della seconda categoria non ti resta che contattarci, perché è quello che facciamo noi!

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Dimenticavo!

In quanti siete in azienda?

Anche questa è una bella domanda!

In confronto ad altre aziende noi siamo in pochi anche perché preferiamo avere collaboratori e non dipendenti.
Questo ci metteva in suggestione quando ricevevamo questa domanda, perché il nostro pensiero era: “Se sanno che siamo in pochi si preoccuperanno per l’assistenza, avranno paura che non riusciamo a seguirli e la vendita salterà”

Tantissime altre software house sono così e alcune cercano di manipolare i dati aggiungendo tra i numeri anche la moglie, la sorella e il nipote… in modo da arrotondare il numero e sembrare più organizzati.

Io adesso so come portare a mio vantaggio questa cosa… me l’hanno suggerita i miei stessi clienti che ci hanno scelto proprio per questo.

Però qui su internet dove leggono anche i miei concorrenti… e forse anche tu, in un altro settore, hai questo problema di grandezza…no, questa la tengo per me… te lo dico fra poco, quando mi contatterai personalmente per avere più informazioni!

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Category: Listini prezzi e cataloghi tecnici

About Gabriele Fiorani

L’obiettivo del mio lavoro é quello di aiutare i clienti a organizzare il proprio catalogo nel migliore dei modi per ottenere quello che dovrebbe: vendere! Le aziende hanno il problema di dover iniziare ogni volta il listino da capo, spendendo tante risorse, sia economiche che di tempo. E ogni anno la storia ricomincia, e l’unica via che trovano per risparmiare è quella di allungare i tempi tra una versione ed un’altra… ma se il listino lo fanno perché serve a vendere… è un controsenso! Metto a mia disposizione tutta l’esperienza acquisita in SCM Group dove, come dipendente prima e consulente poi, ho programmato e gestito il sistema OLI (Offerte e Listini) per tutto il gruppo.

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