Come calcolare i prezzi di listino con ricarichi e margini (e non rischiare di vendere sotto costo)

By | 4 Agosto 2015

prezzi di listino - differenza margine e ricavo

Conosci la differenza tra margine e ricarico?

Molti non lo sanno e alla fine di questo articolo spiego bene cosa sono e come si determinano, perché altrimenti rischi di vendere a meno di quello che volevi…!

Se hai un gestionale, sicuramente ci gestisci almeno un listino, ma forse anche più di uno.

Tralasciamo il come vengono determinati i costi ed i ricarichi che si applicano…

La maggior parte delle aziende ne utilizza uno solo e poi gestisce tutto con gli sconti:

Per un rivenditore utilizza certi sconti es: 50%+2

Ad altri sconti diversi es: 50%+5%+2%

E così via

Aziende organizzate e piccole imprese

Alcune aziende più organizzate gestiscono più listini e ricaricano i listini con diversi margini.

Ad esempio a parità di prezzi di  listino italia EURO2015, creano anche il listino EURO2015C, con i pezzi aumentati ad esempio del 5%, in modo da consentire un margine di sconto (apparente) in trattativa al personale commerciale, magari giustificandolo col fatto che è un listino per un mercato particolare o che comprende il trasporto ecc..

Ho lavorato per aziende che gestivano anche una ventina di listini prezzi diversi tra loro sia per il cambio che per i margini di aumento…

Ma queste aziende erano (e lo sono ancora) organizzate e avevano denaro da spendere per ottenere tutta la documentazione necessaria.

Le piccole e medie aziende se non avevano soldi da spendere, per forza di cose realizzavano un listino solo con i prezzi al massimo degli aumenti, e giocarsi gli sconti a seconda dei vari mercati…

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Non sono più obbligate

Perché erano obbligate?
Perché realizzare diverse versioni di listino con prezzi diversi era molto complicato e quendi dispendioso sia di tempo che di soldi.

Perché non sono più obbligate?
Perché oggi con il nostro sistema è possibile realizzare tutte le versioni che si vogliono:

Una volta realizzata la prima versione, tutte le altre vengono realizzate in modo automatico. E’ sufficiente caricare i prezzi e le eventuali traduzioni ed il listino è pronto.

Come vengono gestiti i prezzi?
Sul sistema è possibile importare tutti i listini prezzi che si vogliono da qualunque file di interscambio.
E’ inoltre facilissimo creare prezzi calcolati direttamente.

Guarda l’esempio

Il nostro cliente “Nuova Esterno Mobili”, clicca qui per vedere anche la sua opinione su di noi,  ha creato decine di listini personalizzati  per ogni PORTO di destinazione!

gestprezzi

Nota: i ricarichi non sono quelli veri… per privacy ho modificato a caso i veri valori!
Ma sono sufficienti per spiegare il meccanismo, o no?

Questo esempio è un caso di calcolo molto preciso…
Il prezzo base (che potrebbe anche essere il costo) viene ricaricato di varie percentuali (gestione agenti).
Poi interviene il calcolo sul volume: per ogni metro cubo (che deve essere indicato nel campo dedicato) viene ricaricato di un valore (nell’esempio 72€) e indicato in che percentuale (nell’esempio 100% tutto, se era 50% la metà) e volendo anche il ricarico per il peso.
Alla fine vengono nuovamente aumenti di altre percentuali (gestione rivenditori).

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Ricarichi e margini

Nota:

Lo sai perché c’è sia margine che aumento (o ricarico)?
Molti non sanno la differenza e fanno questo errore!

“Devo aumentare il listino del 20%… così in trattativa ho uno sconto del 20% da giocarmi!”

Invece non è cosi!
Se ti giochi il 20% ti mangi il ricarico del 24% e vai sotto al prezzo iniziale!

Prova per credere:

100€ + 20% = 120€
20% di 120 = 24€
120€ – 24€ = 96€

Sei andato sotto del 4% rispetto al prezzo iniziale!

Questo perché l’aumento è riferito alla base di partenza mentre il margine al prezzo finale.
Esempio se ho un prezzo di 100 e lo aumento del 25% ottengo 125€
Per riottenere i 100€ iniziali devo scontare del 20% i 125€ (20% di 125=25€).

Se voglio raddoppiare i prezzi di listino devo aumentare del 100%
100€ + 100% = 200€

Per riottenere i 100 euro iniziali devi scontare del 50%!

Nel nostro sistema abbiamo risolto questo brillantemente.

Se inserisci il margine il sistema calcola e ti imposta l’aumento, se inserisci l’aumento calcola e inserisce il margine!

Se qualcuno si dimentica i principi di margine e aumento, nel momento in cui imputa i dati e vede i calcoli automatici, almeno gli verrà il dubbio di informarsi o cercare di ricordare…

Simulazione calcolo prezzi di listino

Per semplificare le verifiche, a lato c’è il riquadro simulazione, dove l’utente può inserire un importo, il peso ed il volume e verificare.

La caratteristica è stata aggiunta quando il commercialista ha detto al cliente: aumento x 2,85 il prezzo di base…

Apriti cielo… e come si fa?

All’inizio non riuscivano a tirarci fuori le gambe… 😉

Poi con la simulazione (ma bastava ricordarci un po di matematica o di algebra) hanno capito che bisognava aumentare del 185% che corrisponde a circa il 65% di margine!

Prova!

185% di 100= 185
100+185=285

64,915% di 285 = 185
285-185= 100

Quindi ti ho mostrato un altro motivo per cui non sarebbe male incominciare ad informarsi su tutto il sistema!

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Per adesso è tutto, lasciami un commento per farmi sapere le tue esperienze al riguardo!

Ciao al prossimo articolo

p.s.
se vuoi toglierti tutti i dubbi… compila il modulo con i tuoi dati, ti richiameremo in un breve periodo e fissiamo una demo…

p.p.s

Ricorda: Il listino ti serve per vendere e deve essere sempre aggiornato!

Ti serve per fidelizzare i tuoi clienti.

Ma affinché i tuoi clienti si fidino di te hai bisogno di mostrati differente dagli altri.

Puoi farlo inviando loro i tuoi materiali di vendita in modo continuativo, stampato o in PDF, ma molto spesso, dovranno capire che li stai aiutando a vendere, che ti preoccupi di loro, che tu vendi grazie a loro e che quindi sono importanti e quindi li aiuti.

Anche fornendo materiali sempre aggiornati per la vendita.

Lo potrai fare usando il nostro sistema. Addirittura risparmiando rispetto ad ora!

Nell’immediato non ti sembrerà una priorità, ma nel medio periodo nasceranno altre aziende che cercheranno di vendere attraverso i tuoi stessi rivenditori.

Se continui a farli a mano oppure con un sistema automatico ma senza una assistenza costante, e  una strategia precisa, non riuscirai mai a creare tutti i documenti di vendita per qualunque mercato facendo sentire i tuoi clienti/rivenditori importanti per te. Che continueranno ad offrire i prodotti dei tuoi competitor… E poi quando andrà male, perché se sarai indifferenziato è quello che rischi, darai la colpa alla crisi o ai clienti che non capiscono la tua qualità, alla sfiga…

Se adesso non ti sembra il momento e aspetti, quando decidersi di intervenire ormai sarà troppo tardi.

Poi sarà inutile chiamarmi, perché non potrò fare più niente. Avrai perso quote di mercato, i rivenditori si saranno affezionati ai nuovi fornitori e offriranno prima i loro prodotti.

Non è colpa tua, sei stato sfortunato e tutti commettiamo errori.

Ma se ci mettiamo le mani adesso possiamo risolvere il problema altrimenti sarà troppo tardi.

E pensa l’assurdità: con noi hai la possibilità di risolvere questo problema risparmiando rispetto i costi che sostieni adesso!

Richiedi una demo gratuita oppure ulteriori informazioni

Category: Listini prezzi e cataloghi tecnici

About Gabriele Fiorani

L’obiettivo del mio lavoro é quello di aiutare i clienti a organizzare il proprio catalogo nel migliore dei modi per ottenere quello che dovrebbe: vendere! Le aziende hanno il problema di dover iniziare ogni volta il listino da capo, spendendo tante risorse, sia economiche che di tempo. E ogni anno la storia ricomincia, e l’unica via che trovano per risparmiare è quella di allungare i tempi tra una versione ed un’altra… ma se il listino lo fanno perché serve a vendere… è un controsenso! Metto a mia disposizione tutta l’esperienza acquisita in SCM Group dove, come dipendente prima e consulente poi, ho programmato e gestito il sistema OLI (Offerte e Listini) per tutto il gruppo.

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